Suzuki veut augmenter ses ventes aux entreprises pour atteindre son objectif de 30 000 immatriculations en France en 2017

Pour atteindre son objectif de 30 000 ventes France en 2017, Suzuki doit élargir sa clientèle aux entreprises. « Pour réaliser notre ambition 2017, il faut absolument que nous nous améliorions sur les professionnels. Il sera difficile d’atteindre cet objectif si nous ne travaillons que sur 52 % du marché », explique Stéphane Magnin, directeur commercial de la marque en France. A cette date, Suzuki vise 30 000 ventes France, contre 15 800 en 2014, l’objectif 2015 étant de 20 000 immatriculations. Suzuki ne manque pas d’atouts pour y parvenir avec une gamme qui sera entièrement renouvelée d’ici à 2017. Après le lancement du nouveau Vitara et de la Celerio cette année, viendront en 2016 la Baleno et un nouveau SUV de 3,8 mètres, puis, en 2017, la nouvelle Swift, le nouveau S Cross et le Jimny. « Nous aurons deux produits nouveaux par an, sans compter les facelifts », souligne M. Magnin.

Actuellement, l’essentiel des ventes de la marque sont faites sur le segment des particuliers, qui représentaient 71 % de ses immatriculations à fin août, tandis que les entreprises (loueurs de longue durée inclus) ne totalisaient que 7,5 % de ses immatriculations, selon les données de AAA Data, quand la moyenne du marché est à 21 %. « Nous estimons que nous faisons actuellement 10 % de nos ventes à professionnels si on ajoute les professions libérales aux entreprises et aux loueurs de longue durée. Nous voulons passer à 15 % à horizon 2017 », explique M. Magnin.

La marque a donc mis en place plusieurs initiatives pour atteindre cet objectif. Elle a par exemple organisé le 11 septembre une séance d’essai de l’ensemble de sa gamme sur le circuit de Jean-Pierre Beltoise pour les responsables achats des principaux loueurs de longue durée. Le réseau a également mis en place une approche plus structurée sur cette cible et compte actuellement 60 sites pilotes (sur les 200) pour les ventes entreprises et dispose depuis 3 ans d’une offre en marque blanche, Suzuki Lease, faite par ALD. Pour améliorer les compétences sur le terrain, elle vient de lancer une école de vente, Suzuki Campus, qui dispensera des formations régionales dans 10 à 12 points de formation décentralisés à l’ensemble des forces de ventes. Les premières formations débuteront en octobre avec des modules spécifiques pour les entreprises et notamment sur la fiscalité, avec des sessions de 1,5 à 2 jours.

Sur une cible désormais privilégiée par tous les constructeurs, les ambitions de Suzuki restent modestes puisque l'objectif est de 4 500 à 5 000 ventes à professionnels dont 2 000 aux loueurs de longue durée. « Nous restons humbles et nous nous positionnons comme une marque alternative de niche pour les loueurs importants qui ont besoin de diversifier leur portefeuille », explique Stéphane Magnin. La marque, qui affiche un ratio prix/équipement très intéressant, une consommation de carburant raisonnable et un coût d’entretien compétitif, peut également compter sur la bonne tenue de ses valeurs résiduelles pour abaisser son coût d’usage. « Nous ne faisons pas de location de courte durée, ce qui permet d’avoir des VR élevées et un TCO très intéressant. Sur S Cross, notre TC0 est en moyenne moins cher de 40 euros/mois que celui du leader du marché. Nous n’avons pas encore les chiffres pour le nouveau Vitara, qui est sorti en avril. Nous serons également parmi les plus bas », promet M. Magnin.

Depuis le début de l’année, Suzuki France a immatriculé 11 640 véhicules, en hausse de 11,3 %, et ne devrait pas être en mesure d’atteindre son objectif de 20 000 unités sur l’ensemble de 2015. « En réalité, les immatriculations ne reflètent pas notre activité. Si nous sommes loin de l’objectif en immatriculations, en commandes nous sommes sur le trend », nuance Stéphane Magnin. En cause, les délais de livraison sur le Vitara et la Celerio. « La Celerio est une vraie bonne surprise, nous avons travaillé 4 mois sans stock avec jusqu’à 5 mois de délai. Nous allons revenir à un rythme normal à 2,5 mois en novembre », souligne le dirigeant. Même situation pour le Vitara, dont les commandes non produites à fin septembre en Europe sont de 12 000 unités, dont 1 500 pour la France, et sur certains modèles les délais sont de 6 mois. L’une des raisons de cet allongement des délais viendrait d’un décalage entre les finitions prévues et les commandes plus haut de gamme que prévu (toit ouvrant, personnalisation), qui a nécessité un réajustement de l’ensemble de la ligne de production. (AUTOACTU.COM 14/9/15)

Alexandra Frutos