Scania France poursuit sa stratégie de création de parc

Sur le marché français des poids lourds de plus de 15 tonnes stable en 2013, Scania a immatriculé 3 489 véhicules et gagné 1,7 point de parts de marché. Le constructeur explique cette croissance par plusieurs facteurs. D’une part, il a profité au second semestre des achats par anticipation en Euro-5 avant le passage au 1er janvier de la norme Euro-6, synonyme de renchérissement des véhicules. D’autre part, le constructeur a bénéficié de l’efficacité de sa filiale financière, Scania Finance, sur un marché où les banques se sont montrées frileuses. La captive - qui a bénéficié d’une baisse de ses coûts de financement - a financé l’an dernier 1 587 véhicules (45,5 % de pénétration), pour un montant de 160 millions d’euros.

Pour 2014, Scania France anticipe une nouvelle hausse de ses immatriculations sur un marché stable, grâce à une demande de renouvellement. « Les achats anticipés de 2013 vont affecter le premier semestre de cette année, mais au deuxième semestre, nous pourrions bénéficier des achats de renouvellement des véhicules de 2007 », estime Mats Gunnarsson, président de Scania France, qui refuse néanmoins de chiffrer son objectif 2014. « Notre objectif à moyen terme est de livrer 5 000 véhicules par an, mais nous sommes avant tout dans une démarche de création de parc. C’est une nécessité pour conserver nos 95 points de vente et de services et assurer leur rentabilité », insiste le dirigeant, selon lequel le parc français de Scania devrait passer de 30 000 à plus de 40 000 véhicules. Pour y parvenir, « nous devons être capables d’offrir systématiquement le véhicule dont le coût/km est le plus compétitif et de trouver la solution la plus rentable pour chaque client », explique M. Gunnarsson. Gagner en compétitivité passe d’abord par une réduction du coût à l’usage du véhicule (entretien, carburant, etc.). Scania proposera donc à partir de cette année son service packagé Ecolution, qui comprend, outre la vente du véhicule, une formation du conducteur à l’éco-conduite, le suivi et le coaching du conducteur et des opérations de maintenance spécifiques. Testée l’an dernier sur 275 véhicules, le service Ecolution a permis de réduire de 7 % en moyenne les dépenses de carburant des clients de Scania.

Le constructeur a en outre redéfini ses contrats de maintenance pour réduire les coûts d’entretien et surtout ses propres coûts de garantie. « Nos études montrent que lorsque l’entretien n’est pas réalisé dans le réseau, les coûts de garantie sont doublés par rapport aux véhicules entretenus dans le réseau. Il y a donc bien un risque de panne plus important lorsque le véhicule n’est pas entretenu dans le réseau, et pour le transporteur, cela se traduit par un risque d’immobilisation coûteuse du véhicule », note M. Gunnarsson. Et le message est passé puisque, l’an dernier, 30 % des ventes de Scania se sont accompagnées d’un contrat de maintenance, contre 10 % en 2012. Une progression tirée par le lancement en avril de son offre « 3=3 », qui permet aux clients de bénéficier de 3 ans de garantie (contre 1 an) pour l’achat d’un contrat de maintenance.

L’autre pilier majeur de la stratégie de Scania France est la professionnalisation de son activité VO pour conserver des valeurs résiduelles élevées. « Nous devons capter 100 % des VO de la marque », indique M. Gunnarsson. Dans ce but, le constructeur a mis en place en septembre 2013 une nouvelle organisation avec la création de quatre centres VO multimarques baptisés Used Trucks Centers. Les UTC reposent sur un système de cotation qui centralise les valeurs de reprise notamment dans le cadre d’une vente VN. Ils commercialisent également les VO issus des retours de location en buy-back. Aujourd’hui gérés par des succursales de Scania, ces centres seront d’ici à 2016 gérés de façon indépendante dans des structures dédiées. (AUTOACTU.COM 25/3/14)

Alexandra Frutos