Renault valorise ses véhicules d’occasion en offrant trois ans d’entretien

Depuis un an, Renault fait la promotion d’une partie de ses véhicules d’occasion en proposant trois ans d’entretien. Cette offre, qui revalorise le produit et génère de l’activité après-vente, devrait s’installer en 2015 et porter sur un volume de 6 000 VO. « Plutôt que de casser les prix pour écouler les VO difficiles, nous avons décidé d’utiliser nos moyens commerciaux dans une offre qui revalorise le produit : les trois ans d’entretien et de garantie pour 1 euro de plus », explique Serge Pietri, directeur véhicule d'occasion de Renault.

Cette offre, limitée aux VO de moins de 2 ans et 40 000 km, a permis au réseau Renault d’augmenter ses ventes dans cette catégorie de VO de 34 % au cours du mois de mars, souligne-t-il. Cette proposition commerciale sera relancée au mois de juin et Renault réfléchit à l’installer durablement en 2015, pour un volume annuel de l’ordre de 6 000 véhicules d’occasion.

L’offre, qui représente un avantage client de 2 000 euros, est prise en charge à 75 % par le constructeur et à 25 % par le réseau. « Chaque concessionnaire peut aussi utiliser cette offre sans notre soutien, sachant qu’il fidélise ainsi son client à l’après-vente et attire une clientèle davantage séduite par le service que par le prix », souligne M. Pietri.

Le responsable peut se réjouir de ce début d’année : malgré l’absence d’opération de déstockage, 97 % du réseau a atteint 100 % de son objectif d’achat de VO auprès du constructeur au cours du quadrimestre, contre 65 % sur l’ensemble de l’année 2013 et 32 % en 2012, « et ce malgré l’augmentation des objectifs de 10 % cette année », souligne-t-il. Renault a en effet l’intention de vendre 90 000 véhicules d’occasion à son réseau cette année, contre 80 000 en 2013, à raison de 40 000 buy-back de loueurs de longue durée et 50 000 buy-back de loueurs de courte durée (LCD).

Parmi les retours de LCD, environ 3 000 véhicules seront pour la première fois des VUL. « Nous ne faisions pas de buy-back sur les VUL auparavant car nous ne savions pas vraiment recommercialiser les VO qui, du coup, partaient généralement à marchands. Aujourd’hui, nous développons une offre de garantie dédiée à cette catégorie de véhicules dont l’usage intensif et les différentes spécificités nécessitent un traitement distinct du VP », explique M. Pietri. Ce label VUL sera finalisé en août pour un lancement dans les 90 concessions Renault Pro+ en septembre, avant son élargissement un an plus tard dans l’ensemble du réseau du constructeur. Les durées de garantie iront de 6 à 24 mois, « probablement pas au-delà » et le kilométrage sera élargi par rapport aux VP. Des garanties spécifiques seront proposées pour les différentes catégories de VUL (garantie froid pour les frigorifiques, garantie caisse pour les camions de déménagement, etc.). Ces deux offres, trois ans d’entretien et label VUL, visent à augmenter les ventes aux particuliers du réseau, déjà en progression de 2 % l’année dernière, à 177 900 VO de moins de 5 ans (dont environ un tiers de VO de trois ans et plus). Ce volume a permis à la marque de dépasser son objectif de 9 % de parts de marché sur le segment des VO de moins de 5 ans, en atteignant 9,6 %, et elle est bien partie pour réaliser son objectif de 2014 : « le réseau Renault a en effet pris 10,2 % du marché au cours du quadrimestre, pour un objectif annuel fixé à 10 % », se félicite le responsable.

Cette hausse des volumes se fera en partie en rognant sur les ventes aux marchands (179 600 unités en 2013), pour améliorer la rentabilité de l’activité. « C’est une priorité pour nous de faire en sorte que le réseau dépasse les 300 euros de marge semi-nette en moyenne, y compris les ventes à marchands, et nous sommes en bonne voie pour y parvenir », conclut Serge Pietri. (AUTOACTU.COM 28/5/14)

Alexandra Frutos