Peugeot encourage son réseau à se positionner sur le marché du VO ancien

Dynamisée par la stratégie de « Pricing power » instaurée par le président de PSA Carlos Tavares, l'activité VO a permis au réseau Peugeot de générer 60 millions de bénéfices l'année dernière. Dans un entretien accordé à AUTOACTU.COM (22/4/15), le directeur commercial France de Peugeot Xavier Duchemin encourage le réseau à aller plus loin, en misant notamment sur les VO anciens, en se positionnant en dehors de la concession et du label Occasion du Lion.

« Nous avons agi auprès du réseau pour limiter l’afflux de VO importés et nous avons réduit nos immatriculations VN dites tactiques (LCD, VD et sur stock constructeur). Ainsi, l’année dernière, après Dacia et Audi, Peugeot était la marque la plus vertueuse en la matière », souligne M. Duchemin. « En deux ans, nous avons divisé notre stock constructeur par quatre et ainsi réduit la pression que nous exercions sur les prix », ajoute-t-il. Les ventes aux loueurs de courte durée ont aussi été limitées en volume et améliorées en mix, « en imposant des modèles bien équipés pour nous assurer de bonnes VR et faciliter la revente », explique le dirigeant.

« Les marques importées n’ont pas la maturité des marques françaises sur le VO et il faut en profiter. Il reste un potentiel de croissance énorme à exploiter là où nous avons laissé les particuliers et les marchands s'installer, souligne-t-il. J?encourage donc le réseau Peugeot à se positionner sur le marché du VO ancien et kilométré, en dehors du label Occasion du Lion et sur des parcs d’exposition distincts. Dans ce domaine, en l'absence de référentiel de prix, les marges peuvent s’avérer plus élevées. C’est un gisement de rentabilité à creuser car, même si ce sont des VO à petits prix, des prestations complémentaires rentables peuvent se greffer, comme le financement, la garantie et l’entretien », indique M. Duchemin.

Le VO est le domaine d’activité qui évolue le plus vite dans la concession. Aujourd’hui, pour pouvoir suivre, « il faut avoir un call center, un responsable marketing maîtrisant le digital, utiliser des outils comme Scan VO pour standardiser les valeurs de reprise et maîtriser les prix de revente. Côté constructeur, nous ne sommes pas en reste : nous avons confié depuis le mois de janvier la qualification des contacts recueillis sur notre site occasionsdulion.com à une société extérieure qui les redistribue au réseau avec un taux de conversion en vente de 20 %, bien meilleur que sur le VN », souligne par ailleurs le directeur. (AUTOACTU.COM 22/4/15)

Alexandra Frutos