Mercedes va intégrer l’entretien dans le prix de ses VUL

Alors que la France est le premier marché européen des VUL (236 000 véhicules y ont été vendus à fin août), les constructeurs développent peu de stratégies innovantes pour se démarquer sur ce segment. Mercedes compte y remédier en développant une nouvelle approche de la vente d’utilitaires, s’inspirant des recettes à succès des secteurs VP et PL. « Nous avons aujourd’hui une gamme entièrement renouvelée et des produits exceptionnels, mais nos concurrents ont eux aussi des produis très performants. Nous devons donc nous démarquer avec une offre différenciante, centrée sur le service et un traitement premium du client », estime Harry Salamon, directeur de la division VUL de Mercedes-Benz France. L’objectif de M. Salamon, ancien directeur pièces et services de Mercedes France, est de « déplacer la décision d’achat » sur le coût d’utilisation du véhicule, pour qu’elle ne soit plus guidée par le seul prix. Dans cette optique, à partir de 2015, l’achat d’un VUL Mercedes intègrera plusieurs prestations d’entretien couvertes pendant la période de garantie, « voire au-delà ». Le coût de ces prestations, qui doivent encore être définies, sera intégré dans le prix du véhicule. « Nous devons encore trouver le bon positionnement économique et psychologique, pour définir le niveau de prestation qui sera inclus. Néanmoins, le package entretien devra très peu modifier le prix du véhicule », note le dirigeant.

Cette offre « entretien inclus » ne sera pas réservée qu’aux professionnels, mais bénéficiera également aux acheteurs particuliers, un canal sur lequel M. Salamon entend progresser avec le Classe V, lancé en juin dernier. Le Classe V n’est pas un utilitaire transformé en VP, mais réellement une voiture grand volume, de huit places, qui offre les prestations de confort d’une Classe S. Aujourd’hui nous réalisons 85 % de nos ventes de Classe V auprès des professionnels (pour le transport de personnes). En 2015, mon objectif est d’enregistrer 40 % des ventes de Classe V sur le canal des particuliers », annonce-t-il.

L’entretien inclus sera le premier niveau de l’offre de services de Mercedes. Les clients pourront aussi opter pour le contrat « Complete » (compilant extension de garantie, entretien, remplacement des pièces d’usure et pré-contrôle technique, service de conciergerie), ou pour un contrat pour le moment baptisé « assurance mobilité totale », qui sera testé à partir de novembre en région parisienne auprès de clients particuliers et professionnels, et qui consiste à garantir la mobilité du propriétaire d’un VUL Mercedes dont le véhicule est immobilisé (panne, accident, etc.). « Il s’agira concrètement de prêter un véhicule de même catégorie au client le temps que le sien soit réparé », indique M. Salamon. Ce service sera intégralement géré par Mercedes et son réseau. « C’est une organisation complexe et nous sommes les premiers à lancer ce type d’offre. L’Allemagne va d’ailleurs suivre la France sur ce pilote », souligne Harry Salamon, qui espère pouvoir le rendre opérationnel en 2015. Reste également à définir le mode de commercialisation de ce service, qui pourra être inclus dans le prix du véhicule ou dans un contrat d’entretien.

Après avoir enregistré une baisse de ses volumes pendant trois ans sur le marché des VUL, Mercedes est en légère progression en 2014. A fin septembre, la marque avait immatriculé 12 892 véhicules en France, ce qui représente 4,7 % de parts de marché. « Grâce au renouvellement de nos produits, nous avons pu redresser nos volumes cette année. Nous allons maintenant exploiter cette reprise avec nos nouveaux services », souligne M. Salamon. D’ici à deux ou trois ans, le dirigeant espère atteindre 7 % de parts de marché. (AUTOACTU.COM 15/10/14)

Alexandra Frutos