Le réseau Renault pourrait augmenter de 20 % les ventes de VO aux particuliers d'ici à 3 ans

Dans un entretien accordé à AUTOACTU.COM (21/4/15), le directeur commercial France de Renault Philippe Buros explique qu’aujourd’hui, le VO est un des piliers de la rentabilité d’une concession ou d’une succursale au même titre que le VN, l’atelier, la pièce de rechange ou les services annexes. « Il a fallu réorienter les stratégies d’achat de notre réseau, accompagner les offres VN avec des centrages sur le VO et avoir une vraie offre VO qui n’est pas une offre VN dégradée », souligne-t-il. « Au titre de la stratégie commerciale, le VO n’est pas le point d’entrée. Par contre, quand vous faites la stratégie VN, aujourd’hui vous la faites toujours le VO avec. Quand vous avez une offre packagée, cela veut dire que vous tenez compte de ce que va être ce VN en tant que VO dans quelques années », indique-t-il.

« Je pense qu’aujourd’hui, le marché VO est beaucoup plus mature qu’il y a 10 ans. On a beaucoup plus de produits autour du VO qui peuvent sécuriser le client acheteur. Sur un VO à tout petit prix avec beaucoup de kilométrage, vous pouvez sécuriser le client avec des offres de garantie ou d’entretien. Cela permet d’aller sur des rachats VO qu’on ne faisait pas hier. Et prendre un peu de place sur le VO de particuliers à particuliers parce que l’on va pouvoir prendre un peu plus de risque. On est plus mature. Les réseaux ont beaucoup travaillé sur le sujet », explique par ailleurs le dirigeant.

« Je pense que nous avons des marges de progression sur le VO qui sont supérieures à ce que l’on a sur les autres activités. Si on veut vraiment se challenger, je pense qu’il faut d’ici à 3 ans monter les volumes de 20 % et augmenter les marges de 20 %, sur le VO. Si on le fait, nous aurons plus de souplesse pour prendre beaucoup plus de risques sur le véhicule neuf. Si vous prenez plus de risques sur le véhicule neuf, vous allez reprendre plus de véhicules d’occasion. Vous allez rentrer dans un cercle vertueux », explique M. Buros.

Alexandra Frutos