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Peugeot Finance participe à la stratégie de reconquête après-vente de Peugeot

Publié le 17/02/2015

La vente d’assurance dommages en concession automobile, à travers la mise en relation du client avec la plateforme téléphonique d’un assureur, n’a jamais remporté un franc succès en France. Certains constructeurs se distinguent néanmoins, à commencer par Volvo (associé à Allianz), qui a commercialisé l’année dernière 1 000 contrats, soit 26 % des ventes à particuliers du réseau. Un résultat impressionnant sachant que le groupe Volkswagen n’en a vendu que 1 000 et Renault-Dacia à peine 700. Les réseaux Mercedes et Smart ont eux aussi obtenu un bon résultat avec 4 300 contrats commercialisés (auprès d’Axa). Mais le constructeur qui s’est le plus distingué, c’est PSA avec plus de 14 000 contrats souscrits auprès d’Assur One, courtier sur l’Internet, dont 3 600 chez Citroën et 10 450 chez Peugeot, en hausse de 65 % par rapport à 2013, l’année de lancement.

« Chez Peugeot, nous visons 15 000 contrats en 2015 », indique Philippe Chaillout, directeur de Peugeot Finance, très satisfait de succès de cette offre. « Quel que soit le modèle de notre gamme VN, nous sommes bien placés, avec une large couverture et une franchise dégressive qui devient nulle au bout de trois ans quand le client réalise son entretien dans le réseau », explique-t-il. Le concessionnaire a donc tout intérêt à proposer cette assurance, d’autant que le véhicule sera prioritairement orienté vers lui en cas de sinistre et qu’il bénéficiera de marges supérieures sur les pièces à ce que proposent les assureurs traditionnels. L’assurance participe ainsi à la stratégie de reconquête des clients après-vente de Peugeot, tout comme les contrats services, dont le volume de vente a augmenté de 8 % l’année dernière, dont 33 500 contrats d’entretien (+ 16,5 %) et 11 700 extensions de garantie (- 10,7 %, en raison du basculement sur le contrat d’entretien). Ils ont ainsi été souscrits pour 81 % des financements VN à particuliers réalisés par Peugeot Finance. Et l’objectif de 2015 est de continuer à progresser, pour atteindre 85 % en 2015, ratio déjà réalisé au cours du mois de janvier. « La concurrence sur l’après-vente fait que nous devons proposer des offres attrayantes pour fidéliser le client. Aujourd’hui, il a tout intérêt à souscrire à un contrat d’entretien, il est gagnant », souligne le dirigeant. La progression de 16,5 % des ventes de contrats d’entretien a été dynamisée en 2014 par une période de deux mois de promotion au cours de laquelle l’entretien était inclus dans une formule LOA.

Peugeot Finance a fortement misé sur la LOA en 2014 : « la communication sur des taux restent abstraite pour le client, alors qu’il intègre facilement une mensualité sans apport, dans son budget, et se projette plus facilement dans une démarche d’achat et de visite en concession », analyse M. Chaillout. Peugeot Finance a ainsi gagné un point de pénétration sur les ventes de VN aux particuliers, en progressant davantage sur la LOA (+ 17,6 %) que sur le crédit (+ 3 %). « Nos offres de LOA ont ainsi financé plus d’un VN à particuliers sur 10, contre 20 en 2013 », constate le directeur. La LOA a permis d’augmenter le montant moyen financé de 3 %, à 12 400 euros. Elle a aussi l’avantage de fidéliser le client en fin de contrat : « l’outil de fidélisation qu’utilise le réseau, pour reprendre le contact avec le client 4 mois avant la fin de son contrat, a généré près de 20 000 ventes VN en 2014, soit 6,4 % des ventes du réseau, avec un ratio de 55 % de renouvellement pour les contrats de LOA et de LLD, de 20 % pour le crédit-bail et de 15 % pour le crédit », détaille M. Chaillout.

Le recours au crédit reste néanmoins encore trois fois supérieur à la LOA chez les particuliers. Le crédit classique reste aussi très majoritaire sur le VO et représente un tiers des ventes de VO sous label (elles mêmes en progression de 6 %). Toutefois un crédit ballon, « avec des loyers très agressifs », a été lancé et représente déjà 10 % des dossiers de financement VO. « 70% d’entre eux sont assortis d’une extension de garantie et 13 % d’un contrat d’entretien », souligne le dirigeant, qui vise 30 % de contrats d’entretien en 2015.

« 2014 n’a pas été une année facile pour avoir des taux de refinancement attractifs mais nous avons pourtant été très performant, nous avons rugi aussi fort que le lion sur l’activité VN comme VO », se réjouit le directeur de Peugeot Finance. Au total, la financière de marque a en effet augmenté sa production de 8,2 %, à 1,547 milliard d’euros, en accordant plus de 143 000 financements (+ 4,8 %). « Notre pénétration est restée stable, à 34 %, sur des volumes de vente en augmentation », constate M. Chaillout. Avec l’arrivée de Santander au capital de PSA Finance en février, le dirigeant s’attend à pouvoir proposer des taux encore plus bas et donc à être encore plus compétitif. « Nous ambitionnons de gagner 4 points de pénétration sur le VN et de réaliser 3 000 dossiers VO de plus (soit un gain de 8 %), tout en progressant encore sur les services associés », déclare-t-il. (AUTOACTU.COM 17/2/15)

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