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France • PSA Peugeot Citroën Occasion

Le véhicule d’occasion est stratégique pour le Groupe PSA

Publié le 19/07/2016

Invité comme Grand témoin lors du symposium VO annuel d’AUTOACTU.COM (19/7/16), le directeur général de Peugeot Maxime Picat n’a pas dévoilé la façon dont fonctionnera la future plateforme de vente en ligne de véhicules d’occasion de la marque, mais a assuré que « beaucoup de choses [seraient] opérationnelles d’ici à la fin de l’année 2016 ». Chez Peugeot comme chez les autres marques du Groupe PSA, « le VO a une place qui monte en puissance » et représente « l’une des armes principales sur lesquelles on va agir » pour assurer la croissance du groupe, a-t-il déclaré. Car le VO a plusieurs vertus. Il constitue d’abord « une porte d’entrée pour de futurs clients du VN », a insisté M. Picat. C’est ensuite un levier de création de valeur, puisque c’est un moyen de vendre du financement, des extensions de garantie ou encore de la pièce. Travailler efficacement le VO est enfin essentiel dans la stratégie d’amélioration du « pricing power » des véhicules du groupe par une bonne tenue des valeurs résiduelles. « C’est un cycle continu qui oblige à faire le pricing de nos modèles à chaque étage », c’est à dire à chaque étape de leur vie sur le marché, a indiqué le dirigeant. Dans cet objectif, Peugeot a d’ailleurs modifié son organisation en confiant depuis deux ans aux équipes VO la responsabilité des ventes aux loueurs courte durée. « Ce n’est plus la part de marché du VN qui régit notre stratégie, mais notre volonté de maximiser la valeur », a-t-il ajouté.

De la même façon, le Groupe PSA ne veut plus être perçu comme « ayant vendu 3 millions de véhicules », mais comme un constructeur « ayant 15 millions d’interactions clients par an ».

Avec le VO et les autres activités, comme l’après-vente notamment qui a été la première à connaître de grands changements au sein du groupe, l’ambition est donc surtout d’élargir la base clientèle du Groupe PSA et de ses marques et d’augmenter le nombre d’interactions clients.
La future plateforme VO est l’un des leviers pour y parvenir, mais elle n’est pas la seule. Dans la partie du plan Push to pass concernant le VO, il s’agit aussi de déployer toutes les méthodologies qui ont fait leurs preuves sur les marchés matures dans les autres marchés où le potentiel de croissance est énorme. C’est le cas par exemple de la Chine, où le marché commence à se structurer et à se réglementer, mais surtout où le nombre de primo-accédants ne cesse de baisser. Il était de 80 % il y a cinq ans pour se situer aux alentours de 60 % aujourd’hui, a indiqué M. Picat. « Nous avons commencé à créer plusieurs outils avec nos joint-ventures chinoises comme des centres VO pour le remarketing ou la mise en place d’échanges de VO entre concessionnaires. Les volumes sont encore modestes mais nous serons prêts lorsque le marché du VO commencera à croître fortement », a-t-il expliqué.

Dans le plan, le groupe doit également privilégier le développement des offres qui existent déjà comme les LOA, LLD avec extension de garantie et contrats de services, « qui permettent au passage de générer du buy-back sur nos primo-accédants, donc les véhicules les plus anciens ». Au sein du plan, il y a d’ailleurs « un focus fort sur le véhicule d’occasion ancien », qui permet d’avoir des prix d’appel plus bas, de nouveaux clients dans les points de vente et des marges élevées, a insisté M. Picat. En résumé, il s’agit pour le groupe « de prendre tous les curseurs de notre activité VO et de les pousser au maximum ».

Interrogé enfin sur la place du réseau dans cette stratégie VO, le dirigeant n’a pas dit comment les distributeurs seraient impliqués dans le fonctionnement de la future plateforme, mais il assuré que l’objectif du groupe était bien « d’augmenter ses ventes de VO via le réseau ». Et il existe de grosses marges de progrès sur cette activité au sein du réseau, a-t-il déclaré. En Europe, la différence entre les concessionnaires les plus profitables et les moins profitables repose sur leur gestion de leur activité VO ; « c’est là que se trouvent les plus grands écarts », a indiqué Maxime Picat. Le dirigeant attend donc que son réseau améliore la qualité de service dans le VO et appréhende cette activité comme le VN.

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